Hai trovato l’acquirente? Sicuro?
Supponiamo che davvero il sig. Rossi voglia acquistare la tua casa.
Come si procede?
Ovviamente vi mettete a tavolino. L’entusiasmo è alle stelle e anche tu cominci già a immaginarti nella TUA nuova casa.
Ma le cose da decidere sono tante.
Cominciate dal prezzo.
Lui cerca di convincerti a scendere un po’: in fondo, ti dice, non c’è l’agenzia da pagare e quindi qualche migliaio di euro di margine ci può essere.
Bene.
Qualche migliaio di euro è volato via, ma l’affare è fatto.
O almeno così sembra.
Il prezzo non è l’unica cosa da concordare
Il sig. Rossi, per esempio, potrebbe avere bisogno della casa entro uno o due mesi.
Tu invece potresti aver bisogno di più tempo per trovare l’immobile nel quale andrai ad abitare o per sistemare altre situazioni.
Oppure potrebbe accadere esattamente il contrario.
Rossi vuole acquistare tra sei o dodici mesi, mentre tu hai bisogno del denaro prima possibile per bloccare la tua nuova casa.
E allora?
Come si fa?
Certo, sarebbe stato meglio conoscere e coordinare le esigenze di entrambi prima di arrivare a questo punto.
Ma ormai sei in ballo.
Se non trovate un accordo sui tempi, Rossi potrebbe semplicemente rivolgersi a un altro proprietario disposto ad accettare condizioni più adatte alle sue necessità.
E tu potresti perdere la vendita.
Ma supponiamo che tutto si sistemi.
Hai ceduto un po’ sul prezzo.
Avete trovato un accordo sui tempi.
Finalmente puoi dirlo:
HAI VENDUTO!
No.
Non ancora.
C’è un’altra domanda fondamentale: Rossi può davvero comprare?
C’è un aspetto che potresti non avere considerato, perché apparentemente riguarda l’acquirente e non te.
Al sig. Rossi serve un mutuo per acquistare la tua casa.
E se la banca gli dicesse di no?
A quel punto, semplicemente, Rossi non potrebbe più acquistare.
E se nel frattempo tu avessi già assunto impegni per la tua nuova casa, la situazione potrebbe diventare molto complicata.
È proprio per questo che, quando si vende un immobile, non basta trovare qualcuno che dica di volerlo comprare.
Bisogna capire anche se quella persona ha realmente la capacità economica per portare a termine l’operazione.
“Sono già stato in banca”
Molti proprietari pensano:
“Ma una persona che cerca casa sarà sicuramente andata prima in banca per sapere quanto può spendere.”
Non è sempre così.
Spesso chi cerca casa vuole prima vedere cosa offre il mercato.
Visita immobili, confronta prezzi, magari si innamora di una soluzione e soltanto successivamente verifica con precisione quale finanziamento può ottenere.
Ecco perché, parlando di vendita, insisto tanto sul concetto di acquirente prequalificato.
Può accadere anche che l’acquirente dica:
“Ho già parlato con la banca. Mi hanno detto che per il mutuo non ci sono problemi.”
Ma una prima indicazione ricevuta allo sportello non equivale necessariamente a una delibera definitiva.
Ed è una differenza enorme.
Parere di fattibilità, predelibera e delibera
Facciamo un po’ di chiarezza.
Parere di fattibilità
È una prima valutazione effettuata sulla base della situazione reddituale e finanziaria del cliente.
Serve per capire, indicativamente, quale finanziamento potrebbe essere sostenibile.
È utile, ma non rappresenta ancora l’approvazione definitiva del mutuo.
Predelibera
La banca approfondisce la posizione del richiedente: redditi, contratti di lavoro, finanziamenti esistenti, disponibilità economiche e altri elementi utili alla valutazione creditizia.
In questa fase si può arrivare ad avere un’indicazione molto più concreta sulla capacità di finanziamento dell’acquirente.
Le modalità e il significato preciso della predelibera possono comunque variare da istituto a istituto.
Delibera del mutuo
Per arrivare alla concessione definitiva del finanziamento occorre anche verificare l’immobile.
La banca incarica normalmente un tecnico di effettuare la perizia e vengono controllati i documenti necessari all’operazione.
Soltanto al termine delle verifiche reddituali, creditizie e immobiliari si arriva alla decisione definitiva dell’istituto di credito.
Ed è questo il punto che interessa anche a te che stai vendendo.
Non basta che Rossi voglia casa tua
Quando tra due privati viene raggiunto un accordo su:
- prezzo;
- tempi;
- modalità di pagamento;
- consegna dell’immobile;
resta comunque necessario assicurarsi che l’acquirente possa effettivamente sostenere l’acquisto.
Se necessita di un mutuo, la sua posizione finanziaria diventa indirettamente anche un problema del venditore.
Perché una trattativa che rimane bloccata per settimane o mesi con una persona che alla fine non può acquistare significa aver perso tempo prezioso.
Nel frattempo potrebbe essere passato un altro acquirente.
Uno realmente pronto.
Uno con la disponibilità economica necessaria.
Uno che avrebbe potuto comprare casa tua.
Ma magari non l’ha nemmeno vista perché tu eri convinto di avere già concluso con Rossi.
Il tempo, quando vendi casa, ha un valore
Ed eccoci al vero problema.
Non conta soltanto trovare una persona interessata.
Bisogna trovare la persona giusta, nelle condizioni di comprare e compatibile con le esigenze della tua vendita.
Prezzo, tempi, mutuo e disponibilità economica devono riuscire a stare insieme.
Per questo selezionare gli acquirenti prima di arrivare alla trattativa non significa mettere ostacoli alla vendita.
Significa evitare di scoprire troppo tardi che quello che sembrava un affare concluso, in realtà, non lo era affatto.
Potrei raccontarti molto altro sull’argomento.
Ma per ora mi fermo qui.
Dal Centro Studi Immobiliare di Giada Carniato
Questo articolo fa parte del Centro Studi Immobiliare, un progetto nato per aiutare famiglie e proprietari a comprendere il mercato immobiliare attraverso analisi, approfondimenti e strumenti pratici.
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Giada Carniato – Agente immobiliare
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