HAI DECISO DI VENDERE CASA? CARTELLO O ANNUNCIO?
Hai deciso di vendere casa? Cartello o annuncio?
Vendi casa?
Hai tre possibilità:
- vendere da solo;
- scegliere un’agenzia;
- scegliere più agenzie.
Vendo immobili residenziali da 18 anni e, nel tempo, mi sono specializzata nel mercato di Ponzano Veneto e dei comuni limitrofi.
Una cosa, però, non cambia quasi mai: quando un proprietario decide di vendere casa, la prima idea è spesso quella di mettere un cartello con il numero di telefono fuori dall’abitazione.
La seconda è pubblicare uno o più annunci su internet.
Vediamo allora cosa succede davvero.
Il cartello
Immaginiamo che il tuo cartello inizi a generare i primi contatti.
Per qualche settimana apri la porta a possibili acquirenti. Poi arriva il signor Rossi.
Visita la casa, fa molti apprezzamenti, anche la compagna sembra entusiasta. Non trovano particolari difetti.
E tu pensi:
“È fatta. Ha detto che mi richiama la prossima settimana. Questo compra.”
Poi non richiama.
Il signor Rossi probabilmente comprerà davvero una casa.
Ma non necessariamente la tua.
Perché?
Perché nel frattempo ha visto tutte le altre abitazioni della zona che corrispondono alle sue esigenze e al suo budget.
Ed è normale che lo faccia.
Se tu dovessi comprare un’auto, ti fermeresti al primo concessionario?
Probabilmente no.
Chi cerca casa vuole principalmente due cose:
- trovare la soluzione più adatta alle proprie esigenze;
- rispettare il budget che può realmente permettersi.
La domanda che dovrebbe interessarti, quindi, non è:
“Quante persone sono venute a vedere casa mia?”
Ma:
“Chi ho realmente attirato grazie al mio cartello o al mio annuncio?”
Avere molte visite non significa necessariamente essere vicini alla vendita.
Non significa che:
- chi entra stia realmente cercando casa;
- tutti i complimenti siano un segnale di interesse concreto;
- il prezzo sia corretto;
- l’immobile sia adatto alle esigenze di chi lo visita;
- la vendita sia imminente.
Non ti servono venti persone per casa.
Ti serve un acquirente
Uno.
Quello che non solo apprezza la tua abitazione, ma che ha anche la capacità economica e le condizioni necessarie per acquistarla.
Come riconoscerlo?
Già dal primo contatto sarebbe utile capire almeno alcune cose:
- sta realmente cercando casa?
- che tipo di immobile cerca?
- da quanto tempo?
- in quale zona?
- deve vendere un’altra abitazione prima di acquistare?
- ha già verificato la propria capacità di spesa?
- necessita di un mutuo?
- sa quanto può realmente investire?
- dispone della liquidità necessaria per una caparra?
- i suoi tempi coincidono con i tuoi?
Potresti pensare:
“Come faccio a sapere tutte queste cose se mi ha semplicemente chiamato dal cartello?”
Chiediglielo.
Stai vendendo una casa, non un oggetto qualsiasi.
E stai aprendo la porta della tua abitazione a una persona che non conosci.
Fare qualche domanda non significa essere invadenti.
Significa cercare di capire se quella visita può avere realmente senso per entrambi.
Io utilizzo un questionario molto approfondito con i potenziali acquirenti proprio per questo motivo.
Dopo il primo appuntamento voglio sapere chi ho davanti, quali sono le sue esigenze e soprattutto se esistono le condizioni concrete per accompagnarlo verso un acquisto.
Lo stesso vale per chi vende.
Anche il proprietario ha una storia, esigenze precise, tempi da rispettare e spesso una nuova casa da trovare.
La strategia deve tenere conto di tutto questo.
L’annuncio
Oltre al cartello hai deciso di pubblicare la casa su internet.
Hai scelto qualche bella fotografia e scritto un annuncio.
Il problema è che chi cerca casa online effettua una selezione molto precisa per:
- zona;
- prezzo;
- metratura;
- tipologia;
- caratteristiche.
A volte basta un solo elemento comunicato male perché l’immobile venga escluso prima ancora della visita.
E qui nasce un secondo problema.
Molti annunci immobiliari sono praticamente identici.
“Appartamento due camere, garage, zona servita.”
Oppure:
“Schiera recente, soggiorno e cucina ampi, tre camere, due bagni, garage e giardino.”
Descrizioni corrette.
Ma quanto raccontano davvero quella casa?
Perché un acquirente dovrebbe fermarsi proprio sul tuo annuncio in mezzo a decine di immobili simili?
Vendere significa competere
Nel mercato di questi anni l’offerta immobiliare è molto ampia.
In vendita ci sono immobili di privati, agenzie, costruttori e anche proprietà provenienti da situazioni bancarie.
Per il proprietario questo significa una cosa molto semplice:
la propria casa compete con tutte le altre disponibili nello stesso momento e nella stessa zona.
A meno che l’immobile abbia caratteristiche davvero particolari, l’acquirente avrà possibilità di scelta.
E confronterà:
- posizione;
- metrature;
- stato dell’immobile;
- caratteristiche;
- prezzo.
Per questo conoscere il mercato locale è fondamentale.
“Ma io nella mia casa ho speso moltissimo”
È una delle obiezioni che sento più spesso.
Ed è comprensibile.
Una casa contiene anni di investimenti, sacrifici e scelte personali.
Pavimenti, serramenti, arredi su misura, bagni, impianti, giardino.
Tutte cose che hanno avuto un costo reale per il proprietario.
Il problema è che il mercato non sempre riconosce quelle spese nello stesso modo.
Quello che per te rappresenta una miglioria costosa può non avere lo stesso valore per chi compra.
Anzi, alcune personalizzazioni possono diventare per l’acquirente qualcosa che desidera modificare.
Questo non significa che quelle scelte siano state sbagliate.
Significa semplicemente che costo sostenuto e valore riconosciuto dal mercato non sono necessariamente la stessa cosa.
Ed è proprio per questo che la presentazione della casa e il posizionamento sul mercato diventano fondamentali.
Bisogna conoscere cosa cerca il mercato
Non basta dire che una casa è bella.
- Bisogna sapere quali caratteristiche gli acquirenti stanno cercando in quel momento e in quella specifica zona.
- Quali elementi sono considerati importanti?
- Quali vengono percepiti come un limite?
- Quali immobili sono realmente concorrenti?
- Qual è il prezzo che il mercato sta riconoscendo a quelle tipologie?
- La vendita non dipende dal numero delle persone che entrano in casa.
Dipende dalla capacità di intercettare la persona giusta per quell’immobile.
Hai trovato l’acquirente. Sicuro?
Torniamo al signor Rossi.
Supponiamo che questa volta voglia davvero comprare casa tua.
Vi sedete al tavolo.
Discutete il prezzo.
Lui propone una riduzione e tu accetti.
Sembra fatta.
Poi scopri che Rossi ha bisogno dell’immobile entro uno o due mesi, mentre tu hai bisogno di molto più tempo per trovare una nuova casa.
Oppure accade il contrario.
Lui vuole entrare tra sei o dodici mesi, mentre tu hai bisogno del ricavato della vendita per acquistare subito un altro immobile.
Il problema non è soltanto trovare qualcuno disposto a comprare.
Bisogna fare in modo che le esigenze di venditore e acquirente possano convivere all’interno della stessa trattativa.
E questo sarebbe molto più semplice se tempi e necessità fossero stati verificati prima.
Ma c’è ancora un’altra variabile.
Il mutuo
Il signor Rossi vuole acquistare.
Avete trovato un accordo sul prezzo.
Avete concordato i tempi.
Poi emerge che per concludere l’acquisto ha bisogno di un mutuo.
E la banca non glielo concede.
A quel punto Rossi, semplicemente, non può acquistare casa tua.
Per questo la capacità economica dell’acquirente non dovrebbe essere scoperta quando la trattativa è già avanzata.
È una delle verifiche fondamentali da fare prima.
Su questo argomento ho dedicato anche la mia tesi di laurea e, negli anni, ho imparato quanto sia importante prevenire questo tipo di situazione.
Quindi: cartello o annuncio?
Non ti sto dicendo che non devi mettere un cartello o pubblicare un annuncio.
Puoi farlo.
Ma devi sapere come gestire i contatti che arriveranno.
Perché vendere casa non significa semplicemente trovare qualcuno disposto a visitarla.
Significa:
- individuare il potenziale acquirente;
- capire se ha realmente bisogno di quella casa;
- verificare la sua capacità di spesa;
- conoscere le condizioni del mercato;
- posizionare correttamente l’immobile;
- coordinare prezzo, tempi e necessità delle parti.
La tua casa merita qualcosa di più di una successione di visite senza una strategia.
Merita di essere proposta alla persona giusta, nel modo giusto.
Dal Centro Studi Immobiliare di Giada Carniato
Questo articolo fa parte del Centro Studi Immobiliare, un progetto nato per aiutare famiglie e proprietari a comprendere il mercato immobiliare attraverso analisi, approfondimenti e strumenti pratici.
Se stai valutando l’acquisto di una casa a Ponzano Veneto o limitrofi, puoi approfondire anche il Metodo One Key Solution, il percorso con cui accompagno i clienti nelle diverse fasi della compravendita: dalla pianificazione iniziale fino al rogito.
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Giada Carniato – Agente immobiliare
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