Vendi casa? Hai 3 possibilità:
- Vendere da solo
- Scegliere un’agenzia
- Scegliere più agenzie
Vendo immobili residenziali da 18 anni, all’inizio in zone diverse, per poi specializzarmi nel mercato di Ponzano Veneto e limitrofi. Il comportamento non cambia: il 90% dei venditori che ho avuto il piacere di conoscere ammette che, la prima azione utile cui pensa per vendere casa, è il cartello completo di numero di telefono, sistemato all’esterno dell’abitazione, la seconda scelta è la pubblicazione di uno o più annunci su portali gratuiti in internet. A seguire il passaparola etc.
Bene, analizziamo assieme i vantaggi di queste strategie.
IL CARTELLO
Poniamo il caso che il tuo cartello cominci a generare i primi “contatti”. Trascorri qualche settimana ad aprire la porta a possibili acquirenti poi, tra tutti, ti chiama il sig. Rossi.
Solitamente va così… vi incontrate, scambiate due chiacchiere, il sig. Rossi fa molti apprezzamenti sulla tua abitazione, anche la compagna è trasportata dagli ambienti che ha visitato, entrambi non hanno trovato da ridire.
È ovvio che ti passi per la testa il pensiero: “è fatta, ha detto che mi richiamerà la prossima settimana … questo compra!!”.
La dura realtà è che non ti richiamerà, esattamente come hanno fatto tutti gli altri.
Hai ragione, il sig. Rossi comprerà la sua prossima casa, ma ALTROVE.
PERCHÉ?
Perché non ti ha richiamato come promesso, perché non ha scelto casa tua che tanto gli sembrava piaciuta?
Il sig. Rossi, in un lasso ragionevole di tempo, ha visto TUTTE le case della zona che come te, hanno un “VENDESI” attaccato al cancello, o in vendita con agenzie.
Insomma…perché NON dovrebbe farlo?
Se tu cercassi un’auto, ti fermeresti alla proposta del primo concessionario?
No. Ovviamente.
Il privato che cerca casa punta a:
- Trovare una soluzione a lui ideale, nella zona che ha scelto
- Rispettare il budget che può permettersi di spendere
La domanda che ti devi porre, quindi, è:
“chi ho attirato a casa mia, grazie al cartello e/o all’annuncio?”
Al di la, che con i tempi che corrono – PRIMA di aprire la porta di casa ad uno sconosciuto – sarebbe raccomandabile non rischiare far entrare mal intenzionati, credo che tu non abbia intenzione di trasformare la tua casa in un museo aperto 24 ore al giorno, 7 giorni su 7 a persone il cui intento sia solo quello di farti perdere tempo.
Tu non devi avere tanta gente per casa.
Devi tenere a bada il tuo ego, anche se hai 20 visite a settimana.
Questo “traffico” non decreta che:
– chi vede casa tua stia realmente cercando casa
– la tua casa sia bellissima e piaccia a tutti (l’avresti venduta 20 volte!)
– entro poco la venderai
– tutti i complimenti che ti fanno siano reali
– le condizioni, PREZZO in primis, siano corrette
– che la tua casa sia interessante
Ripeto, non devi avere tutta questa gente che curiosa nella tua intimità.
A te serve UN acquirente!!
Uno soltanto, colui che non solo si innamorerà di casa tua, ma che possiede anche la capacità economica per acquistarla.
Come fai a riconoscerlo?
Ora ti spiego come riconoscere, già dal primo contatto (mail o telefonata) un curioso da un cliente prequalificato pronto a comprare casa tua.
Immagino che il tuo desiderio sia quello di accogliere persone che rispondano in modo adeguato ALMENO ad alcune di queste domande:
- Quella persona sta realmente cercando casa?
- In quanti sono in famiglia?
- Lui e lei hanno la stessa idea sulla casa da comprare?
- In che zona vive? Perché cerca proprio nella tua?
- Ha le idee chiare in merito alla casa che sta cercando?
- Cerca da molto tempo? Perché? È un “visitatore seriale, magari del sabato”?
- Deve vendere per poter realmente acquistare?
- Ha già messo in vendita la sua?
- È già andato in banca per verificare la sua possibilità di spesa?
- Le sue possibilità economiche, combaciano con il prezzo di casa tua e gli oneri accessori (tasse, notaio etc)?
- La banca gli concede il mutuo necessario all’acquisto?
- Sa quanto può spendere?
- Ha la disponibilità immediata di rilasciarti una caparra, nel caso casa tua sia perfetta per lui?
- I suoi tempi per l’acquisto, combaciano con i tuoi per liberare la casa?
Mi dirai:
“Come faccio a sapere tutte queste cose se mi ha chiamato dal cartello o dall’annuncio in internet”.
Semplice: chiediglielo!
Ricorda che stai cercando il cliente ideale per UNA CASA, ovvero l’acquisto più importante nella vita di una persona. Non gli stai vendendo un paio di sci usati.
Tu stai cercando colui che:
- sa esattamente quale tipo di casa può soddisfare le sue necessità.
- ha già visto parecchie soluzioni simili, nelle zone che preferisce.
- ha l’esigenza di comprare davvero e NON “vuole vedere cosa c’è sul mercato per farsi un’idea”.
- ha già fatto un’analisi della sua capacità di spesa, quindi conosce esattamente la cifra che può investire per l’acquisto della sua casa.
Se già dal primo contatto il tuo cliente si dimostra vago o refrattario a risponderti, cerca di spiegargli – con tutta la gentilezza possibile – che non vi conoscete, la casa è abitata e il tuo è un modo per aiutarlo a capire se casa tua può essere quella giusta per lui ed evitare di fargli perdere tempo! Nulla di più semplice.
Vendere casa non è il tuo mestiere lo so, ma questo è davvero il minimo che tu possa fare.
Il questionario che uso io con i potenziali acquirenti, “vanta” ben 50 domande!! Stai sicuro che, dopo il solo primo appuntamento, so esattamente chi ho davanti, chi non incontrerò più e chi prenderò per mano nell’importante scelta della casa.
Se avremo modo di conoscerci per la vendita di casa tua, anche a te sottoporrò qualche domanda. Tu sei importante quanto l’acquirente: hai una storia, esigenze specifiche, un problema da risolvere, un sogno da realizzare, una vita da spostare. Se lo vorrai, sceglieremo assieme la strategia più adatta a te.
L’ANNUNCIO
Sei “tecnologico”? Allora oltre al cartello, hai pubblicato un annuncio in internet, magari con delle bellissime fotografie in uno di quei siti gratuiti!
Lo so, lo so…ti hanno chiamato SUBITO… soprattutto agenzie!! Non è il risultato che ti aspettavi vero?!
Il privato che cerca casa nei siti, fa una selezione per zona, prezzo e metratura. Ti assicuro che i parametri che desidera sono MOLTO PRECISI, ma nello spazio dedicato all’annuncio, non c’è la possibilità di descrivere in modo dettagliato tutte quelle caratteristiche che rendono unica la TUA casa.
Ti dirò di più: talvolta, anche un solo elemento descritto male fa escludere a priori il tuo immobile dalla lista dei “preferiti” da parte di chi cerca.
Come riuscire a valorizzare, già dall’annuncio, le caratteristiche uniche di casa tua.
“appartamento 2 camere…garage, zona servita”.
Davvero ti è passata per la testa l’idea di promuovere la vendita di casa tua con un annuncio simile?
Dai un occhio a riviste di settore e internet. SONO PIENI di annunci sterili e scritti con la medesima modalità. Perché un privato dovrebbe essere attratto dall’ennesimo trafiletto scritto senza anima?
Perché quel privato dovrebbe TROVARE proprio il tuo annuncio nella selva oscura del copia e incolla? Quali poteri dovrebbe avere?
Perché tu metti le foto belle”. Lascia che ti dimostri ciò che voglio dirti, con un esempio:
Annuncio 1.
“Ponzano – SCHIERA. Schiera recente, stile moderno, soggiorno e cucina di ampie dimensioni, 3 camere, due bagni, garage, ampio giardino. Zona residenziale comoda ai servizi. Classe A. €…..”
Annuncio 2.
“Vuoi vedere la villetta più bella di Ponzano? Ci sono case che non sono per tutti. Molte persone sono mosse dalla necessità di acquistare una nuova casa per questioni di spazio, per esigenze legate a nuove situazioni lavorative, contesti familiari mutati, situazioni poco gradevoli con il vicinato. Altre persone invece, molto poche a dire il vero, sono guidate dall’ambizione di poter avere una casa unica, di gratificare la propria famiglia con il vanto di vivere un sogno per il resto della vita, di godere quotidianamente di qualcosa di prezioso, come una casa che non vorrai più cambiare e che tutti ti invidieranno. Che tipo di persona sei tu? … continua”.
Ti pare la stessa cosa? Ti pare che il primo annuncio possa in qualche modo solleticare la curiosità di chi sta cercando una casa come la tua?
Cosa significa “valorizzare, già dall’annuncio, le caratteristiche uniche di casa tua.” Perché è fondamentale?
Siamo in un momento di mercato in cui, a differenza di 10 anni fa, l’offerta supera la domanda.
Tradotto significa che esistono tantissime case in vendita da privato, costruttore e anche da banche che tentano di recuperare qualche soldino vendendo le abitazioni di chi ha chiesto un mutuo, ma che da tempo non lo paga più.
Ancora, cosa significa?
Per te, che vendi casa, significa che di abitazioni simili alla tua, nel raggio di poco, ne esistono davvero tante, in vendita oggi e nel prossimo futuro.
Significa che, a meno che casa tua non abbia qualche particolarità a livello artistico, architettonico o paesaggistico (rare nelle nostre zone), una volta messa in vendita casa tua, dovrai competere con tutte le altre in vendita in quel momento.
L’acquirente prequalificato, quale casa acquisterà? Quella che, a parità di caratteristiche, la vince sul prezzo più reale in quel momento.
Sento già le tue obiezioni: “Si, ma io ho speso un sacco di soldi per la mia casa, non posso SVENDERLA perché il cliente non capisce il valore di queste cose”.
Mettiti seduto perché ti sto per svelare una grande verità.
– Non sto per criticare la tua casa, tantomeno tutto l’amore che ci hai investito per renderlo prezioso come si presenta oggi
– Non sto per giudicare il tuo gusto, il motivo, le emozioni che ti hanno portato ad impreziosire la tua magione
al contrario
dopo tanti anni di lavoro e case vendute, ancora oggi esco da alcune case che traspirano amore dalle pareti, incavolata come una serpe.
Perché? Perché mi rattrista e talvolta mi fa incavolare pensare a quanti sacrifici abbiano fatto i venditori per abbellire la loro casa, quando oggi, la realtà dei fatti è che più neutra ed impersonale è, più possibilità esistono di venderla (quindi battere la concorrenza di tutte le altre in vendita in zona), venderla al giusto prezzo ed in tempi adeguati.
Ho sempre pensato che se io mi trovassi nei panni del venditore, a sentirmi dire certe cose, reagirei molto peggio di molti di loro.
Non servono statistiche, dati, esempi ad avvalorare la mia tesi: la realtà dei fatti è che di immobili simili al tuo ce ne sono molti ed il cliente è pronto ad aspettare quelli che saranno messi in vendita nel prossimo futuro, pur di fare la scelta giusta ed al prezzo giusto.
Quindi, puntare a “giustificare il prezzo” di casa tua mettendo in evidenza “le migliorie” come la vasca idromassaggio che lasci li, i pavimenti in legno particolare che ha scelto la tua compagna, i serramenti di quella marca importante, l’armadio su misura che ti è costato le vacanze etc, farà percepire all’acquirente innanzitutto che ci hai speso dei bei soldi che vuoi, in qualche modo, recuperare.
Tutto questo sarebbe anche giusto, se non fosse per il fatto che, in realtà, ti stai tirando la mazza sui piedi da solo. Ti spiego. Tutte quelle personalizzazioni per l’acquirente rappresentano, in molti casi, soldi da spendere per sostituire ciò che hai scelto a gusto tuo, con il suo gusto. Lo hai fatto anche tu all’epoca, perché non dovrebbe farlo lui?
È la dura realtà: a lui NON importa niente di tutte le migliorie che tu hai aggiunto. Anzi… potrebbero rappresentare una motivazione per abbassare il prezzo, quindi attento a come presenti la tua casa.
Te lo assicuro, sarei imbarbarita quanto te, se non di più.
Questo potrebbe essere uno dei motivi per cui, nonostante la tua casa sia la più bella della zona, nella posizione migliore, tenuta come fosse nuova…non hai ancora venduto, nonostante le molte visite. “Ma non hai detto che devo mettere in risalto gli aspetti particolari della mia casa per attirare il cliente giusto?” Si, certo, ma
devi conoscere il mercato di quella zona cosa ed in particolare COSA i clienti richiedono in quel particolare momento, quali sono le caratteristiche più attrattive, quali quelle penalizzanti e perché.
ALLORA COME SI FA!?
Siamo sempre li, devi SELEZIONARE il cliente giusto per casa tua…è molto semplice a dirsi, ma molto difficile se non hai gli strumenti adatti per farlo.
Io ci ho messo un bel po’ di tempo a capire come fare, oggi provo quasi ammirazione per i privati che tentano di vendere con i cartelli e con gli annunci in internet. Lo sai che le probabilità che il cliente giusto arrivi a casa tua con questi mezzi sono più basse che vincere con un gratta e vinci? Non sto scherzando.
ORA COSA SUCCEDE?
Ricapitoliamo. Dopo la visita del sig. Rossi, in zona si spargerà la voce che tu stai vendendo un immobile a € XX con determinate caratteristiche.
Lo sai che alle persone piace il parlare (nella nostra piccola zona poi!) … si confronterà con amici e parenti, perché il giorno che comprerà TUTTI devono sapere che lui ha fatto l’affare, ha comprato la miglior casa al miglior prezzo.
Succede che casa tua sarà USATA (ancora una volta) come metro di paragone con TUTTE le altre case in vendita nel circondario.
Ricorda bene: l’ultima casa venduta in zona simile alla tua, determinerà il prezzo della prossima che sarà venduta.
Questa perla vale tutto l’articolo!
HAI TROVATO L’ACQUIRENTE!
SICURO?
Supponiamo che davvero il sig. Rossi voglia acquistare la tua casa. Come si procede?
Ovviamente vi mettete a tavolino, l’entusiasmo è alle stelle, anche tu ti immagini nella TUA nuova casa…ma le cose da decidere sono tante.
Vi mettete a discutere del prezzo, ovviamente lui cerca di farti accettare di scendere un po’, tanto non c’è l’agenzia da pagare, quindi qualche migliaio di euro di margine ci può essere!
Bene, volati via un bel po’ di euro, ma l’affare è fatto dai!
In realtà il sig. Rossi ha bisogno della casa tra massimo uno o due mesi altrimenti l’affare salta, ma tu hai bisogno di più tempo per cercare la casa dove andrai ad abitare o per sistemare altre situazioni.
Esiste anche il caso opposto. Il sig. Rossi vuole la tua casa tra 6/12 mesi, ma tu hai bisogno di soldi al più presto, per bloccare la casa nuova, altrimenti la perdi.
Ma allora…come si fa?!?!?!?!
Certo…sarebbe meglio aver calcolato le necessità di entrambi un po’ prima, per costruire una trattativa meno complicata, ma ormai sei in ballo e DEVI ballare, altrimenti il sig. Rossi chiama il tuo vicino di casa (che ha un bel cartello appeso fuori… e forse è più disponibile di te sui tempi) …. e tu hai perso la vendita.
Mi piace che le persone mi riconoscano come una persona positiva, infatti ti pongo subito la possibilità che tu non perda il cliente: hai mollato sul prezzo, hai ceduto sui tempi…e ormai è fatta…HAI VENDUTO!!
NO, proprio no….
Un aspetto che non avevi considerato – perché giustamente è un’incombenza che spetta all’acquirente – è che al sig. Rossi serve una parte di mutuo per poter fra fronte all’acquisto della tua casa.
Rossi ha ricevuto un NO dalla banca, non può avere il mutuo, quindi non potrà MAI comprare casa tua.
Su questo argomento e su molto altro ho scritto la mia tesi di laurea, sarebbe bello parlarne assieme se ti va!
Ho vissuto sulla mia pelle questa terribile verità e ora so come non cadere in tale trappola!
Ma allora come si fa?
Te lo svelo nel prossimo articolo!
Per finire:
Non ti sto consigliando di NON attaccare volantini con il tuo cellulare sui pali della luce, nella bacheca del bar o al supermercato, ma devi sapere come gestire i contatti che ti arrivano, mi pare ormai sia chiaro!
Voglio solo farti considerare di trattare la tua casa con un po’ di amore e rispetto, per evitare di darla in pasto ai perditempo che, come hai avuto modo di capire, sono molto diffusi in questo settore.
Non sto parlando male dei privati che cercano casa, ma la realtà conferma che questi sono disorientati e nel 99% dei casi NON sa COME e COSA ACQUISTARE, tantomeno se PUO’ comprare.
Giada Carniato
Cell. 338 2931516
Mail: info@giadacarniato.com
Via Montello n. 1 a Ponzano Veneto
(a fianco Pasticceria Elite)
www.giadacarniato.com